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你和销冠都很努力,只是缺了一种能力

2018-11-23 20:44|发布者:Dusnon|查看:76|评论: 0|原作者: 顾问式销售

摘要: 如果你问一个课程顾问,在销售咨询中什么是最重要的? 我想她的答案里一定少不了"有效提问"。
如果你问一个课程顾问,在销售咨询中什么是最重要的?

我想她的答案里一定少不了"有效提问"。

0 1、什么样的提问是有效提问?

那么什么样的提问是有效提问?

可以给对方带去"价值"、满足对方的"某种潜在需求"、帮助对方有所改变和成长的提问。

打比方,假如一个销售新人在第一次接待客户时,他的上级或同事问他"今天这个客户意向度怎么样?"

起初可能有些人会不以为意,但是时间久了,他在每次准备去接待客户时,很可能会不自觉的根据现有信息判断一下客户的意向度,然后调整对沟通结果的预期,从而找到适合的沟通方式和状态。

与对方而言,这样的提问就是"有效提问"。有效提问的一个属性就是对对方的观点或行为有直接正面的影响和帮助。

0 2、有效提问的组成因素有哪些?

今天就跟大家一起分享下,提问中的三大关键构成因素,俗称"3V法":

Vision:理想

Value:价值

Vocabulary:语汇

??  理想:指的是一个人希望达到的状态、渴望得到的东西、由衷想去尝试的事。

其实不管是生活还是工作,明确的"目的",会催生出适合自己的"提问",从而引起"行动",最终收获成果。

说得通俗点:

越把牢骚挂在嘴边的人,越会成为"爱发牢骚的人";

越把理想挂在嘴边的人,越会成为"奔向理想的人"。

??  价值:指的是一个人在判断事物时所体现出的价值观。

如果一个销售的价值观是"当你满足了客户的需求,客户也就帮你满足了你的需求"。那么,如果有一天他作为客户的时候,将会是怎样的?

他可能会主动表达自己的需求和想法,以便获取更多的信息,帮助对面的销售来匹配出最适合自己的产品,快速做出适合的选择。

所以说,价值观是非常重要的因素。

??  语汇:指的是一个人在平时的对话、回答中常用的词语。

日本关西大学的社会学家安田雪教授,曾在他的书中写道:通过数据分析可知,企业里业绩高的人与其他人,在邮件中所使用的措辞是不同的。

业绩高的人在邮件中多使用"坦率""顺利""向前看""有意义""很特别"等积极的词汇,而业绩不怎么样的人则多用"严峻""麻烦""辛苦""琐碎""不好""一样"等消极词汇。

因此,可以简单从这个实验中了解到,词汇对人的影响也是相当大的,尽管我们平时可能常常忽略掉了这一点。

0 3、如何用3V法来创造有效提问?

在《学会提问》这本书中,提出了这样一种方法:将前面提到的"3V法"中的三个构成因素(理想、价值、语汇)与疑问词组合起来来创造提问。

所谓的疑问词,指的是英文中的5W1H:

Why:原因

When:时间

Where:地点

Who:人员

What:事件

How:方法

在这里,最值得一提的做法有两种:

第一种:用单个3V法中的构成因素,与"疑问词"组合起来提问。

第二种:使用两个以上3V法中的构成因素,创造"新的组合"。

下面我们来看这样一个案例:假如有一位家长

她的理想包括:孩子能变得更加开朗;成绩能提高50分,能够主动学习;

她的价值观:多互动好、目标感要强、态度要端正、爱学习、等等。

她的语汇:孩子喜欢、自由放松、分数、上课形式、老师、等等。

??  首先,我们尝试用第一种方式来创造有效提问:

单个构成因素+疑问词

您想让"孩子的成绩提升50分",是想在多长时间内达到呢?(理想+时间疑问词)

您认为"孩子在学习中要多互动",关于互动有什么建议吗?(价值+方法疑问词)

您比较倾向于这种"上课形式",是有什么具体的原因吗?(语汇+原因疑问词)

??  接下来,我们再用第二种方式,来创造另一种有效提问:两个以上构成因素自由组合。

您觉得要使孩子"变得更加开朗",需要达到怎样的"互动程度"才能说明?(理想+价值观)

在保障"孩子喜欢"的同时,您觉得在"分数"和"孩子主动学习的习惯"这两者中,您目前更在意哪一个?(词汇+理想)
......

以上两种有效提问的创造方式,无论哪一种,只要你坚持去用,相信都会对你的沟通带来一些明显的影响和效果。也期待你使用后的更多反馈。

知识怎么才能转变成技能?不断的重复练习。

0 4、有效提问的源头在哪里?

除了前面提到的有效提问的具体方式和话术外,了解有效提问的"底层逻辑"则是核心。

外化的方法好比流淌的河水,只能解决你看得见的部分问题;

底层的逻辑好比涌动的泉源,更能帮你解决更深层次的问题;

而有效提问的底层逻辑就是我在之前文章中所提到的:

有效提问的前提是要拥有"好奇心";

好奇心的前提是学会"关心他人";

关心他人的前提是懂得"爱人如己";

爱人如己的前提是链接爱的源泉,也就是上帝。

无论你能做到哪一步,都是你成长中的一大进步,开始远比到达更重要!

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